Франция. B2B: технология сделки

– Чем интересна сегодня Франция россиянам? Современный покупатель из России – кто он, зачем и что ищет?

– Франция всегда привлекала русских. Куда делось семейство русского царя после революции? Все, кто уцелел, приехали на Лазурный Берег. Даже церкви русские здесь есть. Поэтому Францию продавать легко и приятно. У нас маленькая страна, но она хорошо расположена, и можно за час добраться до любой климатической зоны. Ну и, естественно, качество жизни у нас не нуждается в рекламе.

Я много лет подряд приезжаю в Россию на короткое время, поэтому мне хорошо видна эволюция россиянина. Тенденция такова, что русские становятся все более и более похожи на европейцев. В частности, за последнее время стали намного вежливее вести себя на дорогах. Люди ездят, видят более позитивное поведение в Европе и перенимают его. Поэтому неудивительно, что поведение российского покупателя похоже на поведение европейского покупателя. Например, вся Европа едет на пенсию на наш Лазурный Берег. Вот и наши русские клиенты стали покупать себе квартиры на юге с прицелом на пенсию. Эта тенденция появилась недавно, будущие пенсионеры – моя любимая клиентура. Мы пытаемся создать им максимально комфортные условия для будущей жизни.

Многие покупают для семейного отдыха, для учебы детей. В последнее время особенно остро проступила тенденция покупки «запасного аэродрома», меня лично это не радует, но что поделаешь.

– Вам сложно работать с российским покупателем?

– Нам везет с клиентами. Почему-то наши клиенты – люди с высшим образованием, либо менеджеры, либо владельцы бизнеса, умные, грамотные. С ними легко. Когда они понимают, что мы играем в их команде, возникает доверие, и мы быстро продвигаемся к общей цели. Чем точнее человек представляет себе, что он хочет, тем легче с ним работать.

– А с российскими агентами?

– С агентствами ситуация намного сложнее. Основная наша клиентура находится в бюджете от €200 тыс. до €500 тыс., поэтому по части комиссионных делиться особо нечем. А работы у нас много, мы не можем ее доверить партнеру по причине его некомпетентности. Французское законодательство очень сложное, и у нас очень много юридической работы с клиентами. Тут нужны особые знания, которых у российского агентства нет и быть не может. Кроме того, российский рынок пропитан атмосферой недоверия, это сидит в коллективном подсознании. Мы работаем по-другому, и нам поэтому сложно с российскими агентствами. Я ничего не имею против, даже знакома с очень хорошими российскими агентствами. Но у нас пока не получалось полноценного сотрудничества, да мы и не стремимся. Нас три человека: в Москве, в Париже и в Ницце, поэтому мы в состоянии вести клиента везде своими силами.

– Тем не менее партнерские сделки, хотя и редко, но проходят. Что, кроме вопроса комиссионных, в первую очередь провоцирует проблемы?

– Проблемы, прежде всего, во взаимопонимании и отношении к клиенту. Я не хочу сказать, что русские риэлторы хуже или лучше, чем французские, но они существуют в другом моральном и правовом поле. Например, русские – покупатели и продавцы – держат всегда подвох в коллективном подсознании, поэтому все действия от страха направлены на то, чтобы тебя не обманули, то есть обман как бы предполагается изначально. Французское правовое поле в риэлторской деятельности жестко регламентировано законом, поэтому трудно себе представить обман в схеме.

Профессиональная ответственность риэлтора настолько велика, что его присутствие во Франции успокаивает участников сделки.

Несколько лет назад одну тулузскую риэлторшу посадили в тюрьму за дискриминацию на основании того, что по указанию владелицы квартиры она отказывала в аренде арабам. При этом владелица не была наказана.

Еще один пример: если вы покупаете квартиру у владельца напрямую и потом что-то с ней выясняется нехорошее, то вряд ли с продавца что-то удастся получить. Если же в сделке участвовал агент, то его профессиональная ответственность распространяется на любую информацию, и даже на совет: он обязан давать советы, то есть даже его молчание может быть причиной для наказания. В этой обстановке французские риэлторы тщательно относятся к выполнению своих обязанностей, но при этом – cдругой стороны – начисто лишены понимания русского менталитета и русской проблематики.

Мне часто приходится слышать жалобы от французских агентов на непонимание со стороны русских партнеров и даже покупателей, жалобы абсолютно симметричные. Нередко русский покупатель прерывает общение с французскими агентствами и не доходит до конца сделки, даже если его устраивает продукт.

Ну и, конечно, на юге русские покупатели несколько развратили агентства: у них сложился карикатурный образ русского покупателя – эдакий тупой мешок с деньгами. Велико искушение добавить цену с прибавкой «на русского». Мы с этим боремся и предоставляем покупателю максимум информации. Да и наши клиенты совсем не похожи на стереотип, они умные, грамотные, задают сложные технические вопросы. С такими приятно и интересно работать.

– Сколько все-таки зарабатывает российский посредник от сделки с французской недвижимостью?

– Я же говорю, мы мало работаем с агентствами, но в случаях, когда удается провести сделку с объектом, имеющим эксклюзивный договор на продажу, мы делим пополам общую комиссию. А в основном проблема заработка русской стороны в том, что она вынуждена добавлять сверху, что не приветствуется покупателями. При бюджете менее €500 тыс. французская сторона редко когда готова делиться комиссией. Поэтому русская сторона технически не может и не хочет работать с маленькими бюджетами клиентов.

– Что удивляет российского покупателя на французском рынке?

– Первая проблема, с которой мы столкнулись, это женские фамилии: например, женщины во французском правовом поле определяются девичьей фамилией, а в российском замужние женщины зачастую носят фамилию мужа, и докопаться до девичьей фамилии можно только в свидетельстве о рождении. Приходится следить за оформлением документов так, чтобы они удовлетворяли одновременно стандартам обоих государств.

– Что удивляет французов в российском покупателе?

– Оказалось, что в России люди более независимы друг от друга. А во Франции, например, муж и жена автоматически имеют общую собственность. То, что покупает один из супругов, автоматически становится собственностью обоих.

– Сколько денег ваш средний российский клиент готов сегодня потратить на недвижимость во Франции?

– С трех апрельских московских выставок мы уловили последнюю тенденцию к снижению бюджета. На сегодня популярные бюджеты сместились до €200–350 тыс.

Не могу сказать, что нас это радует, но зато кроме нас мало кто экипирован для работы с такими бюджетами, поэтому это нам дает, с одной стороны, некоторые преимущества, а с другой, – требует больших усилий. Ведь чтобы продать квартиру за €200 тыс. и за полмиллиона, работа проделывается та же самая. А денег меньше. Но мы не дискриминируем клиентов по бюджету, не обделяем «малобюджетников» сервисом.

Из реальных последних продаж: апартаменты по системе лизбек в бюджете €136 тыс. и четырехкомнатная квартира в парижском регионе за €373 тыс.

– Какие требования российских клиентов выглядят необычно во Франции?

– Если не считать российскую повальную любовь к высоким потолкам необычным условием, то практически все требования наших клиентов можно удовлетворить. Иногда при покупке нового жилья русские клиенты требуют теплый пол, что вызывает недоумение у французских строителей.

– Главное отличие российского покупателя от французского – это …?

– Эстетика. Скромный французский стиль отделки для русских выглядит «бедновато». Поэтому, зная это, мы стараемся искать им либо новое, где можно отделку выбрать, либо старое в плохом состоянии, чтобы ремонт под свой вкус поднимал стоимость объекта.