Сделка по-французски: проще, чем кажется

Продавцы французских метров в зале Петербургского СКК организовали общую площадку – «маленький Париж» с макетом Эйфелевой башни. В рамках деловой программы выставки журнал «Ваш дом за рубежом» собрал за круглым столом агентов, которые работают на рынке недвижимости Франции, и тех, кто предлагает французскую недвижимость в России. Основной темой разговора французских и российских коллег стало то, как сегодня изменился покупатель из России. Говорили и о распределении сфер работы и делении комиссионных между французскими и российскими партнерами, которые обслуживают  клиентов на разных этапах выбора и покупки недвижимости во Франции.

Участники:

Юлия Лозовская, модератор, главный редактор журнала «Ваш дом за рубежом»

Ирина Дюпор, соучредитель и директор парижского офиса IMMOCONCEPT

ВалентинаНагиева, генеральныйдиректоркомпанииGreenField Property International (GFPI), президентInternational Property Association (NP IPA)

Николя Галле, директор FRANTSIA

Елена Грудина, руководитель отдела продаж CGFInternationalRealEstate

Русские клиенты любят «нянь»

Юлия Лозовская: Я предлагаю, во-первых, нарисовать портрет сегодняшнего русского покупателя французской недвижимости.

Ирина Дюпор: Есть несколько типов покупателей. Мой любимый тип – это люди, которые ищут небольшую квартиру в теплом месте и четко знают, чего хотят. Они выбирают Францию потому, что любят эту страну. Это как вино – его или любят, или нет. Еще у нас много клиентов, которые связаны с Францией по работе. В основном это менеджеры крупных предприятий либо владельцы небольшого бизнеса. По большей части приходят люди образованные, многие из них говорят по-французски, многие ищут возможности для обучения детей.

Юлия Лозовская: То есть люди покупают недвижимость не для отдыха, а для постоянного проживания?

Ирина Дюпор: И это тоже. Но некоторые сначала приезжают отдыхать, потом входят во вкус и просят найти им квартиру. Такие люди часто ставят комплексные задачи. Мы предоставляем разные услуги: налоговое консультирование, ремонт квартир, помогаем сдавать квартиры, заполнять налоговые декларации и так далее.

Юлия Лозовская: Серьезно ли отличается тот объект, который в результате покупает клиент, от того запроса, с которым он пришел в компанию?

Ирина Дюпор: Мало кто сразу понимает, что ему нужно на самом деле. Особенно осторожно нужно работать с клиентами, которые хотят приобрести дом. Дом на юге – это для зажиточных людей. Недавно у нас был клиент, которого я убеждала, что ему нужен не дом, а квартира. Но он хотел дом, потому что дом –это имидж. Человек купил то, что хотел. Теперь у него каждый месяц проблемы, поскольку дом – это хлопоты. Специфика русского клиента в том, что он любит «нянь», ему нужно, чтобы он читал в твоих глазах ответы на все свои вопросы. Клиенты любят, чтобы вы были с ними везде и все время. Мы стараемся их не разочаровывать.

Юлия Лозовская: Дополнительное обслуживание стоит определенных денег?

Ирина Дюпор: Нет, ни в коем случае. Все, что касается оформления самой покупки, например, застраховать дом, помочь провести Интернет и т. д. – это все входит в комиссию. Есть, конечно, услуги, которые требуют большого времени с нашей стороны, это уже отдельно оформляется и оплачивается. (Имеются в виду такие услуги, как подача вида на жительство и т. п. – Прим. ред.)

Юлия Лозовская: А каков бюджет покупки дома во Франции?

Ирина Дюпор: Дом может стоить и €2 млн, и €230 тыс., такой дом мы продали 2 года назад. Не знаю, откуда берется такая информация, но сложился стереотип – во Франции все дорого. Это не так. И особенно заметно, если вы отъедете 100 км от Лазурного Берега, от Канн на запад. Здесь вполне реально купить дом за ту цену, которой располагает наш основной покупатель – €300–500 тыс.

В погоне за информацией

Юлия Лозовская: Мы часто слышим жалобы на то, что российские риэлторы неправильно проводят первоначальное консультирование клиента. Очевидно, есть какой­то элемент недопонимания между риэлторскими компаниями во Франции, даже русскоязычными, и теми, кто находится в России и передает клиента французской компании. Жалобы разные: слишком поздно клиент передан, нет четкой формулировки запроса и т. д. Типичная ситуация: «Мы его ведем и вам его не отдадим!» – говорят русские. Французы говорят: «Куда вы его ведете? Вы его ведете не туда, давайте же нам его быстрее!» Почему так происходит?

Ирина Дюпор: У нас много проблем. Но в российских агентов тоже нельзя кидать камень – хотя бы потому, что клиенты сами не знают, чего хотят. Недавно один клиент говорил, что хочет домик в горах, а потом купил дом в Ницце, потому что горы рядом. Сначала ему казалось, что если горы, то он все время будет кататься на лыжах. Три четверти моего рабочего времени уходит на то, чтобы разобраться: чего именно хочет клиент? А русские агентства не могут этого сделать просто потому, что у них нет той информации, что есть у нас. Мы не умнее и не лучше, просто обладаем большей информацией. За последние годы мы пришли к выводу: чтобы всем было удобнее и комфортнее, партнеры просто передают нам клиента, а мы делимся с ними комиссией. Неэтично бывает говорить партнерам о том, что они проделали какую-то работу, а это оказалось не нужно, и плохо говорить клиенту, что с ним не так работали. Но время ведь все равно потеряно. Поэтому лучше вести клиента прямо во Франции.

Юлия Лозовская: Видимо, агенты опасаются, что не получат комиссии.

Ирина Дюпор: Это вопрос доверия. Работать нужно с теми, кому доверяешь. Обмануть человека можно ровно один раз.

Юлия Лозовская: Я бы хотела попросить поделиться своим видением представителя «противоположной» стороны, то есть российских риэлторов.

Валентина Нагиева:Мы не с противоположной стороны, мы как раз очень плотно сотрудничаем. Ирина права на 100%. Есть такая категория клиентов, которых нужно сразу передать и «спать спокойно» дома до получения своих комиссионных. Но иногда приходит клиент, который является лично нашим, то есть он доверяет лично нам. Тогда мы не можем его сразу передать французским партнерам, поскольку уходит именно уровень доверия. Мы должны почувствовать, что клиент готов, что он созрел. Это как раз выяснение того, чего именно он хочет. Я считаю, что это лежит на стороне российских агентств, – понять, чего хочется клиенту, и на этой стадии его передать, а дальше – уже работа французской стороны. С разными клиентами надо по­разному работать. Есть клиенты, оптимальные с точки зрения Ирины, а есть клиенты, у которых уровень доверия именно к нам, и нам необходимо с ними работать.

Юлия Лозовская: А бывает ли так, что из­за какого­то недопонимания между компаниями сделка сры­вается, потому что клиента не поняли?

Валентина Нагиева: Бывает. Есть еще один момент – французская сторона спрашивает, знаю ли я клиента. Почему-то сложилось мнение, что если мы приводим бюджетного клиента, то он обязательно мой личный знакомый. Нет понимания, что Россия очень большая, что мы тратим деньги на рекламу и что к нам приходят клиенты не только по личным рекомендациям. Возможно, Ирина мне объяснит, чем вызван такой вопрос.

Ирина Дюпор: Вопрос не имеет «ничего личного». Вышел циркуляр для нотариусов с 1 января 2010 года, что каждую сделку нужно проводить так, чтобы нотариус видел клиента до сделки и знал, откуда у него деньги. Вас спрашивают о клиенте потому, что хотят узнать, надежный ли он человек. Нотариус обязан предоставить данные на всех клиентов, и чем покупка больше, тем внимание пристальнее.

Николя Галле: Возможно, истоки подхода в том, что создался стереотип русского клиента, который разъезжает с чемоданом денег, пытаясь их отмыть. Сейчас эта картина не соответствует действительности. Основная часть клиентов – это руководители предприятий, топ-менеджеры с совершенно прозрачной деятельностью. Однако в головах французских властей пока засел прежний образ.

Продажи с фейс-контролем

Юлия Лозовская: Хотелось бы затронуть такую тему, как фейс-контроль. Мне приходилось сталкиваться с двумя противоположными точками зрения: одни риэлторы говорят, что до кризиса они очень тщательно отбирали российских партнеров и покупателей – работали далеко не с каждым. Кризис заставил слегка опустить планку. Но есть другое мнение – о том, что рынок становится все более и более закрытым.

Ирина Дюпор: Если к нам приходит клиент, у него чемодан денег, а такие случаи были – это не наш профиль, мы работаем с «прозрачным» клиентом. Общий принцип – покупка соответствует образу жизни. Если финансовый директор крупной компании покупает себе недвижимость – это логично, а если человек покупает дом за миллион, но у него зарплата 25 000 рублей – это нелогично. Но, конечно, мы всем клиентам стараемся помочь, чем можем.

Юлия Лозовская: Существуют ли такие моменты, когда французские продавцы отказывали бы русским покупателям?

Ирина Дюпор: У нас есть закон во Франции, по которому нельзя отказаться продать просто так.

Елена Грудина: Я знаю, что бывают отказы, касающиеся бизнес-объектов: отелей и т. д. Иногда под разными предлогами продавцы говорили: «Мы подумаем».

Юлия Лозовская: Насколько часто распространены покупки в кредит русскими?

Ирина Дюпор: В настоящее время 2/3 покупок оформляем в кредит, более того, мы рекомендуем покупать в кредит. Почему? Особенно высокобюджетные покупки не обходятся без кредита. Это нужно для налоговой оптимизации во Франции. Кроме того, кредит является определенной гарантией надежности сделки. И нотариусы больше любят покупки с использованием кредита – им так спокойнее.

Юлия Лозовская: Отличаются ли условия для россиян от тех, что действуют для граждан ЕС?

Ирина Дюпор: Условия отличаются не по ставке кредита, а по финансированию. Если француз может получить стопроцентное кредитование, то иностранцу в основном дают на 50%. Что касается ставок, то плавающая ставка – примерно 2,5%, фиксированная –около 4%. Есть комбинированные ставки: первые 3 месяца она фиксированная, потом – плавающая.

Юлия Лозовская: Каким образом россияне подтверждают свои доходы?

Ирина Дюпор: Очень просто. В ходу такие документы, как справка с работы 2НДФЛ, выписки из банка, справка о зарплате.

Шкура неубитого медведя

Николя Галле: На мой взгляд, роль российского агентства сводится к тому, чтобы найти клиента и провести подготовительную работу. А далее вся ответственность и основная работа ложится на плечи французского агента, который знает свой участок работы во Франции. И поскольку львиная часть работы на плечах французского агентства, мы не должны предлагать 50% российской стороне, как они того хотят. Единственный случай, когда мы можем рассматривать такой вариант, – это если у нас какой-то эксклюзивный контракт напрямую.

Юлия Лозовская: А на какой процент могут претендовать ваши российские партнеры?

Николя Галле: Это во многом зависит от той работы, которую выполняет представитель российской стороны. Может быть так, что российский агент сообщает только имя возможного клиента, который заинтересован что­то приобрести во Франции, и дает телефон французской стороне для дальнейших контактов. Такое участие мы можем оценивать в 15–20%. Второй вариант – российское агентство подводит более основательную базу, предоставляет информацию о доходах клиента, о его предпочтениях, дает гарантии, что мы можем сотрудничать с клиентом. В таком случае можно говорить о 30%.

Юлия Лозовская: То есть 30% – это максимум?

Николя Галле: Если наше агентство имеет эксклюзивный договор на продажу объекта, тогда возможен больший процент. Эксклюзивных объектов у нас примерно треть.

Юлия Лозовская: А что, собственно, делим? Каков общий размер комиссии по объекту?

Николя Галле: За сделку в два миллиона евро мы берем 5%, при стоимости объекта €200 тыс. комиссия составит 7%.

Валентина Нагиева:Я хотела бы возразить Николя – очень тонкий вопрос, кто больше работает с клиентом. Этот вопрос часто возникает, поскольку партнерам кажется, что русская сторона работает мало. За словами «передает покупателя» стоит очень большая работа, в том числе и финансовая. Ведь для того чтобы мы получили этого покупателя, мы даем рекламу, работаем на выставках, проводим маркетинговые исследования. Это очень большой кусок работы, который партнеру не всегда виден. В данном случае я говорю не только от лица своей компании, но как президент Ассоциации профессионалов рынка зарубежной недвижимости. Могу сказать, что российская сторона, как правило, проводит очень большую предварительную работу для того, чтобы просто получить клиента. Поэтому мы всегда договариваемся о равных условиях с партнером.

Юлия Лозовская: Бывает ли так, что клиент платит две комиссии?

Ирина Дюпор:У нас такого нет. Наш концерн устроен
таким образом, что с русским агентством мы предварительно договариваемся о ставках. Более того, мы просим русское агентство комиссию не добавлять. К нам иногда обращаются русские агентства с просьбой повысить комиссию, но специально мы этого не делаем. Однако, конечно, ничто им не мешает оказать клиенту дополнительные услуги и получить за это дополнительную комиссию. Желательно – фиксированную сумму, потому что все очень боятся платить проценты. Но это относится не к продаже, а к дополнительным услугам.

Юлия Лозовская: Валентина, как руководитель компании, которая работает с недвижимостью многих стран, объясните такой момент: складывается впечатление, что во Франции есть определенная специфика. Проще и понятнее условия в тех странах, где идет активная застройка – там можно работать с застройщиком, все понятно и прозрачно, обычно четкий и понятный объем предложений. Во Франции это вторичный рынок, работа идет под запрос. Видимо, с этим связаны всевозможные сложности?

Валентина Нагиева: Я не могу сказать, что во Франции сложнее, чем в других странах. Но во Франции, действительно, гораздо меньше новых строящихся объектов, на которые четко дается определенная комиссия. Но мы всегда работаем через партнерские агентства недвижимости, заранее и четко оговаривая условия сотрудничества.