Выставки зарубежной недвижимости. В жанре ресторанной критики
Как говорит моя коллега, на выставках зарубежной недвижимости сразу видно тех, кто приехал участвовать в первый раз. Да, это так: компании, в особенности из курортных европейских стран, приезжающие предлагать свои услуги по покупке недвижимости в Санкт-Петербурге и Москве, поначалу уделяют очень много внимания имиджу. Заказывают дорогостоящую полиграфию, буклеты блестят глянцем и лаком, креативно обустраивают стенд – натуральное дерево, какая-нибудь плетеная или мягкая яркая мебель, льняные шторы, шикарные фотографии, солнце садится за горизонт на фоне моря, прибрежные комплексы гостеприимно светятся окнами, мелькают планами квартир, это все по периметру стенда, а внутри цветут настоящие орхидеи, светится огромная плазмопанель, показывает кино про те же квартиры и закаты, рассветы и ужины в ресторанах в том райском углу, где предлагается купить квартиры, и горстями сыплются конфеты, лукум, нарезается хамон, красное сухое вино льется рекой и манит всех мимо проходящих, белозубые улыбки менеджеров в костюмах и девушек в почти-вечерних туалетах, и…
? в итоге, к примеру, с выставки, после двух-трех дней работы, а это тяжелая работа, плюс неслабые затраты, не считая оплаты экспоместа, отеля, билетов, командировочных и тп – так вот – ни одной продажи.
? это абсолютно не всегда значит, что выставка какая-нибудь плохая или посетители какие-нибудь не такие. Особенно если вы видите, что народу было немало.
Это означает простейшую вещь. ?дет пристрелка. Поездки на выставки нужно повторять, и делать выводы только после 2-3 мероприятий, а расходы нужно минимизировать. Дальше скажу почти крамольную, но правдивую вещь: имиджевая составляющая сейчас совершенно не в цене у покупателей зарубежной недвижимости. Они уже накушались этого, и они знают, что за шикарными картинками может стоять обремененный долгами недострой, что господа в хороших костюмах, бывает, не в состоянии толково ответить на их практические вопросы, что бокал шампанского на халяву или даже подаренный авиабилет от принимающей стороны может обернуться 30-процентной наценкой при покупке квартиры, и так далее, и прочая. ?м, посетителям, намного интереснее совершенно простенький и лаконичный стенд, а самое важное на нем – это грамотные и хорошо говорящие по-русски менеджеры, досконально знающие не только продаваемый комплекс, а всю ситуацию на рынке последних лет, умеющие грамотно ответить на абсолютно любые вопросы про процедуру покупки, про страну, про особенности региона, про всевозможные иммиграционные процедуры, про налоги, и далее в беседе с которыми можно обсудить все насущное – от стоимости продуктовой корзины в курортном и некурортном месте представляемой вами страны до частоты авиарейсов из Москвы или из Питера.
Тогда будут продажи.
У компаний регулярно идут продажи, но только с определенных выставок, и по этой причине в выставках стоит участвовать. Не ради имиджа. Участие элементарно отбивается. Это медицинский факт. При этом, обязательно надо сказать: сегодняшний посетитель специализированной выставки – это в бОльшей степени клиент, чем в 2007-м или в 2009-м годах. Потому что до кризиса зарубежка была в новинку, и народ ходил толпами скорее «просто поглазеть-послушать». Хотя и покупали, конечно, тоже, и резервирование объектов прямо на стенде было в порядке вещей. Потом, в 2009-м, покупательская активность вообще приблизилась к нулю. А сегодня продажи по ряду позиций возвращаются на докризисные показатели, но работать приходится немного иначе. Покупатели достаточно целеустремленны и вдобавок информированы, даже глупых вопросов почти уже не задают: рунет активно полнится информацией, а русский человек в роли клиента, как правило, въедлив.
Такова вкратце выставочная реальность сегодняшнего рынка сбыта зарубежки в России.
Теперь о том, в каких выставках стоит участвовать, а в каких нет. Кстати, стоит иметь в виду, что все эти соображения актуальны, если вы продаете недвижимость в популярных для российского покупателя странах, и в средней и низкой ценовой категории. Тогда – да, ваши покупатели ходят по выставкам, и там вы с ними найдете друг друга.
Если занимаетесь коммерческими объектами, или жилой достаточно дорогой в понимании россиян недвижимостью (вне зависимости от страны это квартиры от 300 тысяч евро, виллы от 500 тысяч евро), то даже самые посещаемые выставки, как и любой другой способ организации продаж – это лотерея.
Мы – коллектив редакции журнала «Ваш дом за рубежом» – на протяжении последних 5 лет протестировали абсолютно все профильные мероприятия Петербурга и Москвы, не пропуская ни одной выставки и ни одного сезона. В последние годы к процессу присоединилось наше болгарское консультационное подразделение. Делимся опытом, как правило, охотно.
?так, по списку основных выставок в порядке календарной очередности, который, к слову, опубликован здесь. Начнем с Питера.
5-6 ОКТЯБРЯ 2013 – Выставка-семинар для населения «Жилищный проект» – заявлена как выставка городской, загородной и зарубежной недвижимости в СКК (метро «Парк Победы», Петербург). Организатор: ГК «Бюллетень недвижимости».
Как выставка городской и загородной недвижимости проект очень успешен. Зарубежка – не слишком задалась. Начинали в 2008-м, довольно пафосно, с раскрутки нового бренда «?нфореал», компаний в экспозиции было больше 50-ти, но посетителей, про сравнению с другими профильными выставками, немного, и как следствие – интерес к проекту со стороны участников упал. Затем кризис, который очень сильно подкосил сферу зарубежки – коснулось и компаний, и проектов. В конце концов организаторы совместили зарубежную часть с российской, получился все тот же аналог «Ярмарки недвижимости», но чуть-чуть в профиль. А год назад вообще отказались от продвижения бренда «?нфореал». Теперь зарубежка – часть Жилпроекта. Ее мало, здесь в последние сезоны выставляется всего лишь около десятка компаний, но тем не менее – при той минимальной доле, которую в результате зарубежная экспозиция занимает в объеме самой выставки в целом, здесь всегда есть целевая аудитория, я говорю сейчас о людях, ищущих недвижимость за рубежом. ? периодически после этой выставки у компаний происходят сделки в среднем и низком ценовых сегментах.
25-26 ОКТЯБРЯ 2013 – Выставка зарубежной недвижимости в Санкт-Петербурге International Property Show (Ленэкспо, 4-й павильон, Петербург). Организатор: aigroup.
?рландская компания, много лет назад создавшая супер-успешный выставочный проект в Москве, без преувеличения самый успешный в сфере зарубежной недвижимости. В среде профессионалов его называют Тишинка – по названию места. Тишинка – это не меньше полутора сотен компаний каждый раз, толпы посетителей, консультации нон-стоп, и всегда – продажи, поэтому компании участвуют в этой выставке постоянно, из сезона в сезон.
Почти пять лет назад эта выставка пришла в Петербург. Нельзя сказать, чтобы ей удалось серьезно потеснить местные экспо-проекты в сфере зарубежной недвижимости, но она прочно заняла свое место в северной столице. Экспонентов здесь обычно около сотни, посетительская аудитория – целевая, достаточно многочисленная. Кстати, это единственная выставка в СПб, на которой количество посетителей подсчитывается техническими средствами – при помощи уникальных бейджей со штрих-кодом. Это к слову о данных посещаемости, которые всегда приводят все организаторы, но истинность которых, как правило, сложно проверить.
Резюме: имеет смысл участвовать.
1-3 НОЯБРЯ 2013 – Салон зарубежной недвижимости (Ленэкспо, павильоны 7 и 8а, Петербург).
Старейшая выставка зарубежной недвижимости в северной столице, родившаяся в недрах Ярмарки недвижимости – старейшего и крупнейшего петербургского выставочного проекта в сфере российской недвижимости. Возникла в 2006-м как «изюминка»-подраздел, собрала пару-тройку десятков компаний-экспонентов, быстро набрала обороты, стала отдельной экспозицией, число участников достигло почти полутора сотен. В 2007-м к стендам консультантов стояли очереди, квартиры резервировались прямо на выставке… Все это было, и было в Петербурге, и было всерьез. Салон зарубежной недвижимости был на тот момент монополистом в городе, а организаторы вовремя «поймали волну» спроса. Впоследствии кризис 2008-го показал, насколько непросто делать выставочный проект, когда предлагаешь продукт ограниченного спроса и находишься не в Москве. Экспозиция переехала из СКК в Ленэкспо, слегка ужалась до полусотни компаний, но все организаторские изюминки остались и очень хорошо привлекают целевую публику. Наш журнал, кстати, во время этой выставки организует коллективные стенды и Консультационный центр «Ваш дом за рубежом», а в Деловой программе мы ведем серию семинаров о трендах рынков недвижимости разных стран мира. Поэтому приглашаем к диалогу партнеров, участников, спикеров, экспертов.
По посещаемости Салон зарубежной недвижимости, как правило, превосходит International Property Show, в первую очередь по той причине, что длится 3 дня вместо 2. Сделки идут преимущественно в среднем ценовом сегменте (Кипр, ?спания, Черногория, Болгария, Латвия, Эстония, Германия).
Резюме: имеет смысл участвовать.
В Петербурге это все, что можно сказать о реальных выставках зарубежной недвижимости. В разные годы были и еще проекты, но этих выставок уже нет – не получилось.
Теперь немного о Москве. Естественно, этот город говорит сам за себя, но все же и там не все заявляемые проекты одинаково эффективны.
17 – 20 ОКТЯБРЯ 2013 – DOMEXPO INTERNATIONAL (Гостиный Двор, Москва) – 29-я международная выставка недвижимости. Организатор: «Русская выставочная компания «ЭКСПОД?ЗАЙН».
Одна из старейших выставок российской и зарубежной недвижимости, проходит очень помпезно. До кризиса, как и все остальные экспозиции такого плана, была крупнее, но, немного потеряв в объемах, лоска не утратила. Гостиный Двор – этим почти все сказано. Здесь атмосфера, здесь презентации и доклады, и фуршеты, и в целом очень позитивная публика, хотя и не такая многочисленная, как на Тишинке. Словом, эта выставка традиционно считается очень имиджевым мероприятием. Участвовать здесь – это как купить первую обложку журнала «Эксперт» и опубликовать на ней портрет лидера компании. Да, это круто. ? дорого. ? станет достойной частью маркетинговой кампании. А принесет ли продажи? Тоже вполне может быть.
Дальше – всего лишь несколько слов про многочисленные «тишинки», их в Москве проходит осенью пара штук, а весной – аж четыре. Они все примерно одинаковы, хотя и немного отличаются по названиям. Ключевые слова здесь – Тишинская площадь, д. 1 и aigroup.
11-12 ОКТЯБРЯ 2013 – Moscow International Investment Show (Тишинская пл., д. 1, Москва) – VIII Московская Международная ?нвестиционная Выставка. Организатор: aigroup.
15-16 НОЯБРЯ 2013 – Moscow International Property Show (Тишинская пл., д. 1, Москва) – Московская Международная Выставка Недвижимости. Организатор: aigroup
Это тот самый проект, о котором уже было сказано несколькими абзацами выше. С точки зрения прямых продаж это – самая успешная в Москве выставка. Здесь все организовано так, что целевая публика не просто есть, она едва ли не стоит в очереди к консультантам, привет, лучшие докризисные времена. Аскетичная планировка пространства, очень простые стенды, и – бойкие прямые продажи. Все. Компании-новички стоят в листе ожидания и вынуждены соглашаться на любые условия организаторов, но это уже отдельная тема.
Это собственно почти все, что имеет смысл сказать о текущих выставочных площадках Москвы для тех, кто заинтересован в продажах зарубежной недвижимости. Есть и еще пара выставок, участвовать в которых мы в свое время прекратили по главной в таких случаях причине – малочисленность аудитории, я имею в виду посетителей. Возможно, в этих проектах что-то меняется уже сию минуту, и, если это так, они появятся в следующих обзорах.
Не буду сейчас говорить и о региональных выставках. Мы участвовали в трех. Не понравилось абсолютно, и покамест прекратили.
Думается, рекомендации и кратенькое «ху из ху» помогут принять верные решения. Удачных продаж!